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Technisches Wissen und Erfahrungen geben wir bereits über unser Firmenblog und auch bei Veranstaltungen gerne und kostenfrei weiter. Also warum nicht auch mal Sales Know-how weitergeben? Eine gute Gelegenheit dafür war ein Kaminabend beim Center für Innovation & Entrepreneurship, kurz CIE, am KIT. Das CIE hat sich zum Ziel gesetzt Unternehmensgründungen – unkonventionell und unbürokratisch – zu fördern. Angegliedert an das Institut für Entrepreneurship, Technologie-Management und Innovation des KIT, werden studentische Gründer kostenfrei mit diversen Angeboten unterstützt.

Dominik Stober und Anne Siebold sind die ersten Ansprechpartner des CIE. Dominik habe ich im Sommer kennengelernt. In unseren Gesprächen ist die Idee entstanden, dass synyx sich an einem Kaminabend beteiligen könnte und einen Referenten zur Verfügung stellt. Da bei Gründern die Vermarktung Ihrer Geschäftsidee und das Verkaufen eine im wahrsten Sinne des Wortes tragende Rolle spielen, dachte ich mir, dass ein Vortrag und eine Diskussion zu Vertriebsthemen sicher auf Interesse stoßen.

Und so war es dann auch. Der Kaminabend „B2B Vertrieb von IT Dienstleistungen“ war schnell ausgebucht und Dominik musste manchem Interessierten, der sich zu spät angemeldet hatte leider absagen. Sehr wahrscheinlich wird es aber einen zweiten Abend zu dem Thema geben und damit eine weitere Möglichkeit dabei zu sein. Also einfach mal auf der Webseite des CIE die Veranstaltungsankündigungen verfolgen. Oder sich direkt mit Dominik (stober@cie-kit.de) in Verbindung setzen.

Ich habe versucht den Kaminabend möglichst Praxis nah zu gestalten und von meiner persönlichen Erfahrung zu berichten. Einstieg war eine Beschreibung einer meiner beruflichen Stationen, bei der es um den Vertrieb von Infrastruktur nahen Lösungen und Services an Konzernkunden ging. Das ist ein sehr umkämpfter Markt und hier kommt es meiner Meinung nach stark auf die eigene Positionierung und den USP an. Wie bei Start-ups auch, waren meine zeitlichen Ressourcen begrenzt. Man muss sich also gut überlegen, wie man mit den verfügbaren Mitteln Geld und Zeit schnell vertriebliche Erfolge nachweisen kann, wenn man im Job bleiben oder am Markt bestehen möchte. Inhaltlich wurden die Ausgangssituation, die Zielkunden, der Akquiseprozess, Door-Opener, Positionierung am Markt und weitere wichtige Punkte besprochen. Bereits jetzt wurden Zwischenfragen gestellt und es ging quasi direkt zum zweiten Teil des Abends, auf den ich mich am meisten gefreut habe: Konkrete Fragestellungen der Teilnehmer erörtern.

Da die Teilnehmerrunde sowohl vom eigenen Angebot als auch von der Phase, in der sich das jeweilige Start-up befindet, recht unterschiedlich waren, fand ich diesen Part des Abends besonders spannend. Ich hoffe, dass meine Ausführungen und die gemeinsame Diskussion, den Teilnehmern bei ihrer vertrieblichen Arbeit viel helfen werden. In diesem Sinne freue ich mich schon auf den zweiten Kaminabend.



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